DX企画や新規事業のアイデア出しで、「ビジネスプランが複雑で伝らない」「どこから手をつければいいか分からない」と悩んでいませんか？
リーンキャンバス（Lean Canvas）は、そうしたビジネスプランの全体像を「1枚のシート」に凝縮し、仮説検証を素早く進めるための強力なフレームワークです。
本稿では、リーンキャンバスの基本的な定義から、ビジネスモデルキャンバス（BMC）との違い、9つの項目の意味と具体的な書き方まで、初心者にもわかりやすく解説します。
さらに、大企業の新規事業に最適化したデジタルトランスフォーメーション研究所独自の「改訂版」についても紹介します。
リーンキャンバスとは？
リーンキャンバス（Lean Canvas）とは、スタートアップがビジネスモデルを1枚に可視化するために作られたツールです。起業家アッシュ・マウリャによって「Running Lean －実践リーンスタートアップ」で提唱されました。
リーンキャンバスでは事業アイデアを9つの要素（顧客・課題・価値・解決策・指標・チャネル・収益・コスト・優位性）にまとめた可視化します。リーンスタートアップで活用するフレームワークとして、短い学習サイクルで更新することを目的に設計されています。ビジネスモデルキャンバス（BMC）を起点に、より顧客課題中心に最適化された点が特徴です。
BMCとの違いについては、「リーンキャンバスとビジネスモデルキャンバス（BMC）の違い」をご覧ください。
リーンキャンバスの特徴
- 1ページにまとめる：ビジネスの全体像が、ひと目でわかる1枚のシートにまとまります。複雑な事業計画書とは違い、アイデアをシンプルに可視化できるため、短時間で作成できます。チームメンバーや上司と「何を検討すべきか」という論点を素早く共有するのに最適です。
- 顧客課題中心：「何を作るか（自社の製品）」ではなく、「顧客は誰で、どんな課題を抱えているか」をビジネスの出発点に据えているのが最大の特徴です。「プロダクトありき」ではなく「課題ありき」で考えることで、顧客に本当に必要とされるサービスを生み出しやすくなります。
- 反復更新：一度作って終わり、の「静的な計画書」ではありません。リーンキャンバスは、ビジネスの「仮説」をまとめたものです。顧客インタビューやテストを通じて得られた「学習結果」に基づき、どんどん中身を書き換え、改訂していくことを前提にしています。
- 次のアクション検討が容易：1枚にまとめることで、ビジネスプラン全体を見渡し、「最も不確実でリスクが高い仮説」を簡単に見極めることができます。例えば、「顧客は本当にお金を払ってくれるのか？」がリスクなら、「次は価格検証をしよう」といった、次にとるべき具体的なアクション（検証行動）を決めやすくなります。
- 意思決定判断がしやすい：仮説検証の結果が可視化されるため、「このまま進める（継続）」か、「方向転換する（ピボット）」といった重要な経営判断が、感覚ではなく根拠に基づいて行いやすくなります。
リーンキャンバスとビジネスモデルキャンバス（BMC）の違い
リーンキャンバスとBMCの簡単な違い
ビジネスモデルキャンバス（BMC）は、アレックス・オスターワルダーが著書『ビジネスモデル・ジェネレーション』で説明しているビジネスモデルのフレームワークです。
一方、リーンキャンバスは、『RUNNING LEAN（実践リーンスタートアップ）』の著者アッシュ・マウリャがBMCに手を加えた、リーンスタートアップで活用されるフレームワークです。
簡単には、リーンキャンバスとは、BMCの9項目のうち4項目を書き換えたものと言えます。
リーンキャンバスとBMCの項目比較
リーンキャンバスとBMCはレイアウトは似ていますが、次の4項目の置き換えが行われています。対応関係を表で整理します。
| リーンキャンバス | BMC |
|---|---|
| 顧客の課題（Problem） | パートナー（Key Partners） |
| ソリューション（Solution） | 主な活動（Key Activities） |
| 主な指標（Key Metrics） | 主なリソース（Key Resources） |
| 圧倒的優位性（Unfair Advantage） | 顧客との関係（Customer Relationships） |
リーンキャンバスとBMCの対応関係を図で整理します。
リーンキャンバスとBMCの使い分け
リーンキャンバスは、元々BMCの派生であり、1枚でビジネスモデルを概観する、という意味では使い方は同じです。両者の最大の違いは「テンプレートに顧客課題が入っているかどうか」だと思います。
スタートアップ、新規事業構築の最初のステップは「良いアイデアの発見」です。そして良いアイデアとは良い課題から始まります。ソリューションドリブンではなく、課題ドリブンであることが良い新規事業アイデアのポイントです。
リーンキャンバスの最重要項目が「顧客の課題」です。課題起点で、顧客、価値、ソリューション。そして収益モデルまでビジネスプランを一気通貫で概観できます。一方、BMCには課題がありません。ビジネスアイデアの起点となる課題は別途検討済みであることが前提です。 よって、ゼロから課題起点でビジネスアイデア探索するときはリーンキャンバスの方が使いやすいと言えます。一方、すでに対応すべき課題が明確になっているとき、既存事業でのビジネスモデル変革を考えるとき（顧客課題は既存事業の延長）はBMCが適切です。両者のメリット・デメリットを理解し、適切なフレームワークの選択をしましょう。
リーンキャンバスを使う場面/使わない場面
- 使う場面：新規事業の探索段階が最適です。Problem–Solution Fit（PSF）〜 Product–Market Fit（PMF）。既存事業の新セグメント・新提供価値の検証。スタートアップ、特にIT系スタートアップに適した枠組みです。
- 使わない場面：既存事業の詳細計画。事業計画書の静的な完成文書としての運用
リーンキャンバスの書き方：9項目の記載方法
リーンキャンバスは、ビジネスアイデアを9つの要素に分解して整理します。ここでは、それぞれの項目が何を意味し、どのように書けばよいかを、推奨される記載順に沿って解説します。
リーンキャンバスを記載する順番
リーンキャンバス記載順は、次の順番で考えるのが定番です。
- 顧客の課題（既存代替を含む）
- 顧客セグメント
- 独自の価値提案
- 解決策（MVP像）
- チャネル
- 収益の流れ
- コスト構造
- 主要指標
- 圧倒的な優位性
一方、リーンキャンバスの記載順に絶対解はありません。状況に応じて、最もリスキーな仮説から重点的に検討するのが基本です。なお、多くの場合、ビジネスプラン初期段階で最もリスキーなのは、「顧客・課題・価値」の3つです。
1. 顧客の課題（Problem）※既存代替を含む
顧客が直面している「悩み」や「不便」の中で、特に重要だと考える上位1〜3の課題を記載します。
あわせて、顧客が現在その課題を解決するために行っている「既存の代替手段」も列挙します。これは競合製品かもしれませんし、Excelでの自作管理や、あるいは「何もせず我慢する（無対策）」といった行動も含みます。なぜ今それを選んでいるのか、そこにどんな不満があるのかを押さえます。
書き方のポイント
- 課題を評価する際は、「発生頻度」「痛みの深さ」「支払い意思」の3軸で優先度をつけます。特に「痛みが深い」または「頻度が高い」課題が重要です。
- 顧客インタビューなどで確認できた「事実」と、まだ想像段階の「仮説」は、明確に区別（Fact/Assumption）しておきましょう。
2. 顧客セグメント（Customer Segments）
上記1の課題を抱えているのは「誰」なのか、価値を届ける顧客層を具体的に定義します。
B2B（企業向け）サービスの場合は、実際に使う「利用者」、予算を決める「意思決定者」、選定に関わる「影響者」など、関わる人物を区別すると明確になります。
特に、最初に狙うべき「真っ先に使ってくれそうな熱心な顧客層（アーリーアダプター）」を明示することが重要です。
書き方のポイント
- 「業界」や「企業規模」といった属性だけでなく、「現場のどのような状況（利用シーン）で」使うのか、顧客の顔が思い浮かぶレベルまで具体化します。
- B2Bでは「誰の予算から支払われるか」も併記すると、営業戦略が立てやすくなります。
3. 独自の価値提案（Unique Value Proposition）
顧客が競合ではなく、あなたのサービスを「なぜ選ぶのか」を、明確なキャッチコピー（一行のヘッドライン）で表現します。
顧客が本当に解決したいこと（ジョブ）や、それによって得たい成果に直接応える「他社にはない独自の便益（ベネフィット）」を簡潔に示します。（より詳細な分析には Value Proposition Canvas を使うこともあります）
4. 解決策（Solution）
上記3の価値提案を、どのように実現するかを記載します。
ここでは完璧な製品を目指すのではなく、まずは「課題を解決できる実用最小限の製品（MVP: Minimum Viable Product）」のイメージを具体化します。どのような機能や方法で課題を解決するのか、検証可能なレベルまで分解して書き出します。
5. チャネル（Channels）
顧客にサービスを届け、関係を築くための経路（接点）です。
顧客がサービスを「発見」し、「利用を開始」し、「価値を実感」し、「継続」するまで、それぞれの段階でどのような接点（例：Web広告、SNS、口コミ、営業担当など）を持つかを整理します。
顧客の行動の流れ（カスタマージャーニー）と一致させ、特に初期段階では最も効果的なチャネルに集中します。
6. 収益の流れ（Revenue Streams）
ビジネスとしてどう収益を上げるか（収益モデル）を定義します。
「誰が」「いつ」「何に対して」お金を支払うのかを明確にします。
価格モデル（例：サブスクリプション（月額制）、従量課金、成果報酬、ライセンス（買い切り）など）や、顧客が「お金を払う」と決める機能や瞬間（課金トリガー）、想定される顧客単価などを記載します。
7. コスト構造（Cost Structure）
サービスを提供し、収益を上げるためにかかる費用を洗い出します。
人件費や家賃などの「固定費」、売上に比例して増える「変動費」、そして顧客を1人獲得するためにかかるコスト（CAC: Customer Acquisition Cost）など、コストが発生する主な要因を特定します。
まずはMVP（実用最小限の製品）を提供するために必要な最小コストを見積もります。
8. 主要指標（Key Metrics）
このビジネスが順調に成長しているか（仮説が検証されているか）を判断するための、最も重要な数字（指標）を定義します。
例えば、顧客がサービスを知ってから継続・紹介するまでの流れ（AARRRモデルなど）のどこを今最優先で見るべきか、あるいは事業全体の成長を示す北極星のような指標（ノーススター指標。例：有効アクティブチーム数）は何かを定めます。
9. 圧倒的な優位性（Unfair Advantage）
競合他社が簡単には真似できない、自社だけの「不公平」とも言えるほどの強力な強みは何かを記載します。
例えば、独自の専有データ、特定の業界に関する深い専門知識（ドメイン知識）、利用者が増えるほど価値が高まるネットワーク効果、強力なコミュニティ、他社へのスイッチングコスト（乗り換えにくさ）、ブランドなどがこれにあたります。
これは最初から明確でなくても構いません。事業を進め、検証を通じて具体化し、磨き上げていくものです。
大企業の新規事業向け「改訂版リーンキャンバス」
リーンキャンバスはスタートアップでの活用が一般的ですが、ここではデジタルトランスフォーメーション研究所が、大企業や既存企業がDXや新規事業で活用するために独自にカスタマイズした「改訂版リーンキャンバス」をご紹介します。
リーンキャンバスは、課題起点にビジネスプランの学習サイクルを回すことに適した優れたフレームワークです。一方で、ITスターアップでの活用に特化してチューニングされているきらいがあります。
「既存の経営資源がある大企業で」「DX起点で新規事業検討を行う」場合は、次の改訂版リーンキャンバスを使うことをオススメします。
リーンキャンバスの改訂ポイント
リーンキャンバスは元々の設計思想として状況に合わせたカスタマイズが推奨されています。当研究所のDX新規事業検討現場で複数のビジネスプランに適用した結果、最も活用しやすいと判断したのがこの改訂版のリーンキャンバス項目です。
- 主な指標→主なリソース：「主な指標」はBMCの「主なリソース」に変更します。これは、スタートアップと違い企業が新規事業を検討する場合、既存の経営資源をどう新規事業に活用するかの視点が重要なためです。また、ITスタートアップの場合、顧客利用率や有料プラン転換率などの主な指標を検討しておくことが重要です。しかし、大企業の新規事業ではこれらの指標の検討はビジネスプラン検討後の詳細なマーケティングプラン、営業プランで検討するのが一般的です。
- 圧倒的優位性→顧客との関係：スタートアップの場合、生き残るためには、唯一無二の優位性構築が必要です。そのため圧倒的優位性（英語でUnfair Advantage）の構築が推奨されます。（「Unfair Advantage」とは、競合他社が容易に模倣できない、「不公平」とも言えるほどの強力な強みを指します）一方、大企業の場合は既存リソースを最大限活用して相対的な優位性を構築する方が重要です。 リーンキャンバスでは、顧客との関係は、チャネルに含まれる要素として省略されています。しかし、DXではデジタルを活かした顧客エンゲージメント構築が重要です。よって、本項目で顧客との関係構築方法をしっかり記載します。
改訂版リーンキャンバスの書き方
改訂版リーンキャンバスの書き方のポイントを示します。
なお、DXリーダー研修【顧客起点のDX新規事業企画を役員提案】では、この改訂版リーンキャンバスを使ってビジネスプランを検討します
まとめ
リーンキャンバスは、DX企画や新規事業の初期段階で仮説とリスクを一枚に凝縮するための道具です。BMCとの役割分担を理解し、顧客・課題・価値から着手して、検証サイクルに素早く接続しましょう。
ほかのDX向けフレームワークも体系的に学びたい場合は、DXフレームワーク解説ガイド【2025年版】もご覧ください。
株式会社デジタルトランスフォーメーション研究所
代表取締役／DXエバンジェリスト
DX推進・企業変革の専門家。豊富な現場経験と実践知をもとにコンサルティング、企業研修、講演活動を行う。
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