の創業以来、オープン系のシステム開発を手がけ、近年はローコード開発プラットフォーム「Mendix」を活用したDX内製化支援に力を入れる株式会社アルネッツ。お客様に長く伴走する内製化支援ビジネスを伸ばすうえで壁となっていたのが、「お客様が本当にやりたいこと、やるべきことを聞き出せない」という営業の課題でした。
同社はと、営業職だけでなく技術者やマネジャーも含めた全社のメンバーを対象に、デジタルトランスフォーメーション研究所の「ソリューション営業研修」を実施しました。
今回は、研修を主導した内製化支援事業部 事業部長の国吉健一様に、研修実施の背景や当社を選んだ理由、研修の内容と受講者の反応、研修後に生まれた組織の変化と今後の展望について伺いました。
内製化支援ビジネスへの転換と、見えてきた営業の壁
オープン系開発から、ローコードによるDX内製化支援へ
アルネッツは30期を迎えるシステム開発会社です。オープン系のシステム開発を事業の柱としながら、約10年前からはIoTやデジタルサイネージを新規事業として展開してきました。さらに頃からは、ローコード開発プラットフォームのMendixを使った開発に加え、お客様のシステム開発の内製化を支援する事業に取り組んでいます。国吉様は、この内製化支援ビジネスを企画から立ち上げ、事業責任者として率いています。
内製化支援は、システムを作って納品し、保守するという従来の受託開発とは性質が異なります。ツールを提供するだけでなく、お客様の開発体制づくりや人材育成まで含めて、長期的な視点で伴走することが求められます。
「内製化支援の事業なので、作って納品して保守をするという従来の開発の仕事よりも、お客さんに伴走する立場で継続的にサービスを提供したいんです。価値を生み続けるとは何かを考えると、その仕事ができないと、内製化支援は実際には機能しないだろうという問題意識がありました」（国吉様）
「いつから何人」を聞いて当てはめる営業の限界
ところが、従来の営業活動はそうした伴走型のビジネスに対応できていませんでした。
「最初に課題として感じたのは、営業活動の中で必要なことが聞けないということでした。一番大きいのは、お客さんが何をやりたいのか、何をやるべきなのかを聞き出せないことです」（国吉様）
お客様から「これが欲しい」「こういうことができる人を、いつから何人」という具体的なリクエストが出てくるのを待ち、それに当てはまる商材を用意する。営業活動は、ほぼこの形に限られていたといいます。内製化支援では、上流から入り込めるサービスを用意していましたが、それを提供するには、お客様と上流の会話ができるヒアリング力が欠かせません。まずはこのヒアリング力を高めることが、最初の課題でした。
間接販売でも、技術者にも求められる「ニーズを掘る力」
この課題は、お客様と直接取引する「直販」に限ったものではありませんでした。アルネッツはこれまで、開発パートナーを通じて販売する「間接販売」を中心としてきました。ところが、パートナーは自社の主力商材ではカバーできないお客様の要望を、「Mendixでカバーしてください」と大まかに振ってくることが少なくありません。
「お客さんがどうもこういうことを言っているらしい、Mendixで組めることは了承してもらったので、アルネッツさんやってください。そういう振られ方だと、提案や商談を進めるのが非常に難しかったんです」（国吉様）
本来のニーズをヒアリングし、どのようにサービスを提供すべきかを企画・構成する仕事は、間接販売でも誰かが担わなければ商談が進みません。パートナーがその役割を担ってくれるケースは、極めてまれだといいます。
さらに、この課題は技術メンバーにも及んでいました。既存プロジェクトを進める中で、「導入後にお客様はどうなるのか」「次にどんな価値を生むのか」といった話題が見え隠れしても、それを次のニーズの発掘や提案につなげる動きは、なかなか生まれませんでした。
「ちょうど生成AIが出てきて、作ることはAIがやってくれるようになった。じゃあエンジニアは何をするのか、という話題の中で、もっと価値創造の方にシフトしようと。そのために、どういう勉強をすればいいのかを考えなければいけない状況でした」（国吉様）
加えて、国吉様は、間接販売だけでなく直販を強化することも目指していました。
「直販のお客さんであれば、自分たちの意向で『こういうことをやりませんか』と持ちかけられます。生成AIの活用や新しい役割分担、サービスの組み立て方を、お客さんを巻き込んで一緒に考えられる可能性をいつも持っていたいと思いました」（国吉様）
なぜ営業研修だったのか――サービスを用意しても「できる人」がいなかった
課題図書、レクチャー、ワークショップ。それでも残った課題
国吉様の事業部では、研修以前にもさまざまな手を打ってきました。まず取り組んだのは、お客様の課題に当てられるサービスづくりです。お客様と一緒にブレインストーミングを行い、課題を抽出するためのフレームワークとして、Mendix社のポートフォリオワークショップを取り入れ、外部から講師を招いて練習も重ねました。
「お客さんと一緒に課題を洗い出すワークショップを、サービスとして用意しただけでは結局ダメでした。それを実際に回せる人がいないとダメなんだと。サービスを作って実際にやってみて、うまくいかなかったことでわかりました」（国吉様）
ワークショップを受けるだけでなく、運営し、ファシリテーションできる人材を育てなければならない。そう考えた国吉様は、課題図書の配布を2年ほど続け、自らレクチャーも行いました。3か月に1回開いている事業部の施策検討会でも、議論やワークショップを重ねてきました。
転機となったのは、その施策検討会で、過去のお客様を題材に「お客様が本当に欲しいものは何か」を考えるニーズ発掘のワークを行ったときのことです。
「やってみたら、ほとんどがお客さんの言っていることをそのままニーズとして書いていました。本来お客さんがやるべきことや、抱えている課題に近づくようなヒアリングは、ほとんどできていないと判断しました。これはきちんと体験をさせないとダメだと、そこで気づいたんです」（国吉様）
研修では、ニーズを「目的」、ウォンツを「目的を実現するための手段」と整理しています。たとえば「部屋が寒い」というとき、「エアコンが欲しい」「毛布が欲しい」はウォンツで、その背景にある「暖かく快適に過ごしたい」がニーズです。人は具体的な手段は話しやすい一方、抽象的な目的は質問されて初めて口にすることが多いため、お客様の発言はウォンツに寄りがちです。だからこそ、ヒアリングでニーズまで掘り下げる必要があります。
施策検討会のワークは、お客様が口にした手段（ウォンツ）をそのまま受け取り、その先にある目的（ニーズ）まで届いていない状態でした。座学で知識を伝えるだけでは変わらない。体験を通じて身につける場が必要だと判断しました。
経営会議をきっかけに、サイネージ・SESを含む全社へ
当初は、国吉様の事業部での実施を想定していました。しかし、その方針を経営会議で共有したことで、対象が全社に広がります。デジタルサイネージやSESの事業でも、同様の課題が認識されていたためです。
「こういう活動を事業部内でやると経営会議で共有したところ、他の営業メンバーや技術メンバーにも、同じ課題を認識してもらわないといけないよね、という話になりました。研修を受けることで気づきを与えて、お客さんの課題をしっかり掘れる人材を作ろうと、全社に広げることにしたんです」（国吉様）
デジタルトランスフォーメーション研究所を選んだ理由――レクチャーではなく、実際の顧客で実践できる
国吉様が最初に相談を持ちかけたとき、それは「研修の依頼」ではありませんでした。
「一番最初に相談したとき、研修をやってほしいという言い方はしていなかったと思います。今こういう状況で、みんなスキルアップができていないんだけど、どうしたらいいか。できれば体験型で、実践的にトレーニングする方法はないか。そんな相談でした」（国吉様）
課題図書やレクチャーを重ねてきた国吉様にとって、知識を伝えるだけでは現場に浸透しないことは明らかでした。必要だったのは、自社のお客様を題材に、ニーズの仮説からソリューションの提案までを実際に考え、具体的なフィードバックを受ける実践の場です。
「かなりカスタムが必要だと思っていました。いわゆる研修をメニューとして提供しているところに相談しても、『うちのサービスメニューはこうです』と言われてしまう。それでは無理だろうと。なので、他の業者は一切探しませんでした」（国吉様）
一般論のレクチャーを中心とした研修では、自社の実際のお客様に即した実践やフィードバックまでは難しい。そう考えた国吉様の相談に対し、講師の海老原は、コンサルティングも含めた選択肢を検討したうえで、レクチャーと、実際のお客様を題材にしたワークショップを組み合わせる進め方を提案しました。講師も、一般論にとどまらず、コンサルタントの視点から実際のお客様を想定したフィードバックを行うことにしました。
ソリューション営業研修の内容――共通課題で型を学び、実在の顧客で実践する2日間
営業・技術・マネジャーが混ざった参加体制
研修は約1か月の間隔を空けて、半日×2回で実施しました。参加したのは、Mendix関連の営業・マーケティング、商品企画、開発・プリセールスのメンバーに、デジタルサイネージ事業とSES事業の営業担当者、マネジャー層を加えた約20名です。職種が偏らないようグループを編成し、Day1は4グループ、Day2は5グループで取り組みました。
Day1：フレームワークで営業の「共通言語」をつくる
Day1では、ソリューション営業の基本をレクチャーで体系的に学びました。ニーズとウォンツの違い、仮説検証、意思決定に関わる関係者を整理するDMU、案件の確度を見極めるBANT、提案のロジックを組み立てるFABEといったフレームワークです。そのうえで、アルネッツが過去に関わった実在のお客様を題材に、ニーズの仮説からソリューションの提案までをグループワークで一通り体験しました。
「Day1は、共通のキーワードとフレームワークを知ってもらえたことがすごく良かったと思います。始まった直後は、まだピンときていない様子でしたが、Day1が終わる頃には、こういう考え方をすればいい、こういうツールを使えばいいと用語がそろったことで、だいぶイメージが湧いたと思います」（国吉様）
受講者アンケートでも、「これまで抽象的に行ってきた営業活動が具体化でき、今後の活動および教育に活かせる」「営業の判断基準となる『軸』を得ることができた」といった声が寄せられました。マネジャー層からも、「知ってはいたが、そこまで体系的にはやっていなかった」という振り返りがありました。
Day1からDay2へ：実在の重要顧客を題材にした事前課題と講師フィードバック
Day2に向けては、グループごとに提案中・提案予定の重要なお客様を選び、約1か月かけてニーズ仮説とソリューション仮説（FABE）を作成しました。途中で中間提出を設け、講師がフィードバックを実施。事前提出物に対しては、講師がコンサルタントの視点から分析例や改善のポイントを示し、Day2当日はそれをもとに各グループの仮説を磨き込みました。国吉様自身も、ニーズ分析の例を作成して受講者に示しています。
「Day2の準備をちゃんとやれよと言っても、きちんとはやってこないだろうと思っていたのですが、意外にきちんとやりましたね。期間もちょうどよくて、そろそろ締め切りだね、といった会話がチャット上でも交わされていました」（国吉様）
あるグループでは、中間フィードバックを踏まえて、コスト削減のニーズと来訪者増加のニーズを分けて仮説を立て直すなど、検証しやすい形への改善が見られました。受講者からは、次のような声が寄せられています。
- 「提案内容のフィードバックは受けることがあるが、ヒアリング・提案の手法や考え方についてフィードバックをもらう機会は多くないので、非常に参考になった」
- 「何が足りていないのか、何をどうすべきなのか、ということがイメージしやすかった」
- 「事前課題に取り組んだ結果、当日の理解が深まった」
研修プログラム概要
- ソリューション営業の基本
御用聞き営業との違いと、ニーズ起点の考え方を理解する - ニーズとウォンツ、仮説検証
お客様の要望の背景にある本当のニーズを捉える - DMUとBANT
誰が意思決定に関わり、案件をどう進めるかを整理する - FABE
ニーズにつながる提案のロジックを組み立てる - 共通課題ワークショップ（Day1）
実在のお客様を題材に、ニーズ仮説から提案までを一通り体験する - 重要顧客の事前課題（Day1〜Day2）
グループごとの重要顧客で仮説を作成し、中間・事前提出で講師のフィードバックを受ける - 仮説改善ワークショップ（Day2）
ニーズ仮説とソリューション仮説（FABE）を共有し、磨き込む
本研修の講師：デジタルトランスフォーメーション研究所 企業変革研修デザイナー 海老原一司
研修後の変化――マネジャーと技術者が「同じ言葉」で話し始めた
受講者アンケートに見る気づき
受講者アンケートの全体満足度は、Day1が4.47点、Day2が4.50点（5点満点）でした。Day1では、フレームワークを知り、自分の抜けや深掘りの不足に気づいたという声が中心でした。Day2では、実際のお客様を題材にしたことで、ニーズの捉え方そのものへの気づきが深まっています。
- 「相手が言葉にしている要望と、本当に求めていることは必ずしも一致しない」
- 「視座を上げたり、別部署や外部からの視座を入れたりすることで、潜在ニーズや提案のインパクトが見えてくる」
- 「ニーズ仮説として何を選択するかによって、仮説検証の効果や提案内容の質、さらには案件獲得の成否まで左右される」
営業職以外の受講者が、学んだことを自分の業務に置き換えて受け止めていたことも特徴です。「開発工程でも、要件のヒアリングや業務理解に、ニーズとウォンツの分解や仮説検証を活用できる」「プロモーション活動でのターゲット設定やコンテンツづくりに活用できそう」など、要件定義、プロジェクトでの合意づくり、マーケティングへの応用が挙げられました。
「これ、聞けてる？」マネジャーの指摘に共通言語が生まれた
一方で、研修で学んだことが、すぐに日々の行動として定着するわけではありません。
「研修を受けて本来の業務に戻ると、途端に抜けてしまうんです。しばらくは、マネジャーが担当者に『それ、この間の研修でやったよね』と指摘する場面が非常に多く見られました」（国吉様）
それでも、大きな変化がありました。マネジャーが同じ言葉を使って、担当者に必要なことを問いかけられるようになったのです。担当者も、すぐにすべてができるわけではないものの、指摘されれば何が抜けているのかに気づけるようになりました。
「マネジャーが指摘するときに、共通言語を使えるようになった。それはやっぱりいいですね」（国吉様）
国吉様はさらに一歩進め、マネジャーに対して「いちいち指摘するのではなく、必要なことを聞ける仕組みを作ってほしい」と求めています。聞いた情報をもとに、次にどう動くか、どんな手を打つかを議論できるよう、現在練習を重ねているところです。
営業と技術が同じテーマで会話する組織へ
今回の研修では、営業職だけでなく技術者やマネジャーも同じ場で学びました。その効果は、日々の会話に表れています。
「少なくとも事業部の中では、営業も技術も同じ言葉を使いながら、『これは聞いたの？』『スケジュールはどう進めるつもりなの？』と、同じテーマに向けて話しています。技術のメンバーを入れてよかったと思います」（国吉様）
「技術の人は本当に作っていればいいのか、という問題に直面しているので、もう少しこちら側に来てほしい。そのためには、絶対に同じ捉え方をしないとダメなんだと思います」（国吉様）
研修後の振り返りで、国吉様は「気づきまではいけた。だいぶ前進した」と手応えを語りました。研修をきっかけに生まれた共通言語は、次の打ち手へとつながっています。
今後の展望――技術者が既存顧客に伴走し、お客様の価値を育て続ける組織へ
カスタマーサクセスマネジャーを設置し、既存顧客への提案は技術者が担う体制へ
研修から約2か月。研修で生まれた共通言語を土台に、国吉様の事業部では役割の再設計を始めています。
これまでは、営業メンバーが既存のお客様と新規のお客様の両方を担当していました。ここ1か月ほどの議論を経て、今後は営業メンバーが新規のお客様の獲得や提案活動、チャネルパートナーとの新しいスキームづくり、新商品の企画に軸足を移します。一方、既存のお客様からニーズを吸い上げて次の提案につなげる役割は、伴走支援の立場でお客様に関わる技術メンバーが中心となって担います。
その要となるのが、新たに設置したカスタマーサクセスマネジャーです。
「カスタマーサクセスマネジャーを新たに置いて、技術メンバーが各プロジェクトで得た情報を吸い上げ、次の提案機会を見つけてもらう。その担当者には、このお客さんはこういうシナリオで1年間に売上いくら、といったKPIも持ってもらうことにしました」（国吉様）
既存のお客様に寄り添いながら次の価値を提案し続けるカスタマーサクセスでは、目先の要望に応えるだけでなく、お客様の事業の構造を捉えてニーズを深く掘る力が、営業以上に求められます。取り組みは始まったばかりですが、研修で身につけ始めた考え方を組織の仕組みとして生かし、今後さらに力を入れていく領域です。
Mendixを「価値を育て続けるプラットフォーム」に
その先に国吉様が見据えるのは、Mendixを単なる開発ツールではなく、お客様の価値を育て続ける基盤として提供することです。
「Mendixを、アプリケーションを作るだけのツールにするつもりはありません。作ることで、こういうこともできるというサイクルを回していけるプラットフォームだと思っています。そのプラットフォームを使いながら、お客さんの価値を成長させたり、新しい価値を見つけたりすることを、メンバーには求めたいんです」（国吉様）
そのためには、営業も技術も、目の前の要望だけでなく、お客様の上流の課題や事業の全体像を理解し、語れることが欠かせません。ウォンツの先にあるニーズを捉え、次の価値を提案し続ける。今回の研修は、内製化支援という伴走型ビジネスを支える組織づくりの出発点となりました。
まとめ：ソリューション営業研修を、営業職だけのものにしない
アルネッツ様の事例は、ソリューション営業研修を営業職だけのスキル研修にとどめず、営業・技術・マネジャーが同じ言葉でお客様のニーズを語るための「共通言語づくり」として活用したものです。実在のお客様を題材にした実践と講師のフィードバックを通じて、受講者はウォンツとニーズの違いを体感し、組織には「これ、聞けてる？」と問いかけ合う会話が生まれました。
研修だけで、営業のやり方がすぐに変わるわけではありません。しかし、共通言語ができることで、マネジャーの指導、技術者の顧客対応、カスタマーサクセスといった組織の仕組みへと学びをつなげていくことができます。
デジタルトランスフォーメーション研究所では、レクチャーにとどまらず、貴社の実際のお客様や案件を題材にした実践型の研修を設計しています。御用聞き営業からの脱却や、技術者を含めた提案力の強化に課題をお持ちでしたら、お気軽にご相談ください。
「ソリューション営業研修」導入企業情報
会社概要：株式会社アルネッツ様
- 会社名：株式会社アルネッツ
- 設立：
- 事業内容：ソフトウェアとハードウェアの両面からDXを支援。ICTソリューション、サービスソリューション、プロダクトソリューションの領域で、システム開発、クラウド、IoT、デジタルサイネージ、ローコード開発プラットフォーム「Mendix」を活用したDX内製化支援などを展開
- 所在地：本社 神奈川県横浜市（東京・大阪に拠点）
- 従業員数：128名（現在）
- URL：https://alnetz.co.jp/
- Mendix内製化支援サイト：https://www.mendix.alnetz.co.jp/
お話を伺った方：国吉健一様
- 所属・役職：内製化支援事業部 事業部長
- プロフィール：頃から、ローコード開発プラットフォームMendixを活用したDX内製化支援事業を企画から立ち上げ、事業責任者として事業を率いる。営業・技術の両面から、お客様に伴走する内製化支援ビジネスの拡大と組織づくりに取り組んでいる。
取材・執筆
海老原一司（株式会社デジタルトランスフォーメーション研究所 企業変革研修デザイナー）
早稲田大学理工学修士、グロービス経営大学院卒。新規事業開発とBtoBマーケティング支援の実務経験をもとに、企業向け研修の設計・講師、および導入事例の取材・執筆を担当しています。本研修では、提案・設計・講師も担当しました。
研修のご相談
営業研修を含む企業研修のご相談は、こちらの専用フォームよりお気軽にご連絡ください。依頼内容が固まっていない段階のご相談も歓迎です。
「何から手をつければよいか」「自社の実際の顧客や案件を題材にできるか」「営業と技術をどう巻き込むか」など、現状の整理から壁打ち相手として伴走します。ヒアリング後、最適な進め方・対象・期間のたたき台をご提案します。